Działania marketingowe, mające na celu zwiększenie sprzedaży, są kluczowe z perspektywy producentów, dystrybutorów oraz dostawców. Określa się je mianem merchandisingu. Ich głównym zadaniem jest zachęcanie konsumentów do dokonania zakupów oraz zwiększenia liczby nabywanych produktów. W wywieraniu wpływu na zachowanie klienta specjalizują się wykwalifikowani merchandiserzy. Wykorzystują szereg nowoczesnych technik bazujących na psychologii sprzedaży i marketingu. Odpowiadają za wystrój sklepu, panującą w nim atmosferę, estetycznie zaprojektowaną witrynę oraz efektowną ekspozycję produktów.
5 złotych zasad merchandisingu
Merchandising jest dziedziną pokrewną marketingowi. Bazuje na myśleniu strategicznym. Wykorzystuje następujące techniki oddziałujące na wzrok klienta, starając się przyciągnąć jego uwagę do produktu.
- Prezentacja blokowa (multifacing) - polega na ustawieniu obok siebie wielu identycznych produktów. Dzięki temu towar jest lepiej widoczny oraz wydaje się większy, a jego sprzedaż może wzrosnąć nawet o 250%.
- Zasada prawej ręki – klienci po wejściu do sklepu kierują się zazwyczaj na prawą stronę sali sprzedażowej. Poruszają się po jej obrzeżach w kierunku odwrotnym do ruchu wskazówek zegara. Wynika to z tego, że w naszym kraju obowiązuje ruch prawostronny, a większość z nas jest praworęczna.
- Zasada ergonomii – klienci nie lubią się wysilać, wspinać na palce czy schylać po produkt. Dlatego najbardziej atrakcyjny towar musi znajdować się na linii wzroku, czyli na wysokości ok. 160 cm dla osoby dorosłej oraz w zasięgi ręki (70-160 cm od ziemi).
- Zasada środka – kupujący odruchowo zatrzymują się w środkowej części ekspozycji, zapewniając sobie optymalne warunki dokonania wyboru. Najmniejszą uwagę zwracają na jej krawędzie. Należy pamiętać, że zasada ta dotyczy poszczególnych stref asortymentowych, nie zaś ciągu regałów.
- Zasada lewego oka – regały, plakaty i inne miejsce ekspozycyjne czytamy tak, jak książkę - zaczynamy od lewego górnego rogu, a kończymy na prawym dolnym.
Na decyzje zakupowe konsumentów oraz ich komfort wpływa także odpowiednie oświetlenie alejek i półek, dobór muzyki, a nawet przyjemny zapach.
Najlepsze praktyki merchandisingu
- Merchandising stacjonarny – dotyczy dowolnego punktu sprzedaży – wielkopowierzchniowego lub tradycyjnego. Zatrudniony na stałe merchandiser ma pod opieką jeden konkretny Zajmuje się realizacją standardów dostawcy. Planuje oraz czuwa nad obecnością produktów w odpowiednim miejscu sprzedaży.
- Merchandising mobilny – polega na realizacji dedykowanych projektów zgodnie z harmonogramem wizyt sklepowych. Merchandiser odpowiada za ekspozycję towaru w więcej niż jednym punkcie handlowym. Wyposażony jest w niezbędne urządzenia mobilne oraz samochód służbowy.
- Egzekucja promocji – obejmuje egzekwowanie ustaleń kontraktowych, realizację lokalnych i centralnych planów promocyjnych zgonie z kalendarzem, raportowanie oraz tworzenie relacji
- Wykupy – doświadczeni pracownicy zajmują się szybką i skuteczną wymianą oraz zwrotami produktów przeterminowanych, wycofanych ze sprzedaży lub znajdujących się w zniszczonych
- Co-Packing – oznacza pakowanie, przepakowanie oraz kompletowanie określonych produktów. Dzięki zleceniu tych działań zewnętrznej firmie producent lub dystrybutor może znacznie ograniczyć koszty związane z wynajmem powierzchni magazynowej oraz samym utrzymaniem
- Visual Merchandising – ma na celu zachęcanie konsumentów do kupna większej liczby produktów. Służy temu cała gama technik – od ułożenia artykułów na wysokości wzroku przeciętnego klienta, po zadbanie o nastrojową muzykę.
- Inwentaryzacja – kontrola stanów magazynowych i półkowych przeprowadzana w sieciach handlowych, zakładach produkcyjnych oraz
„Cichy sprzedawca”, czyli merchandising w praktyce
Jak skutecznie zrealizować standardy merchandisingu? Punktem wyjścia jest zdefiniowanie klienta docelowego. Tym właśnie zajmują się profesjonalne agencje marketingowe. Wdrażają rozwiązania obliczone na wzrost sprzedaży, takie jak:
- podział towarów na grupy (segmenty) i odpowiednie ich rozmieszczenie względem siebie,
- porządkowanie towarów dla ułatwienia i przyspieszenia decyzji kupującego,
- uporządkowanie ekspozycji w taki sposób, aby kupujący dokonał pożądanego wyboru.
Merchandiser utożsamia się z klientem, pokonując drogę od samego wejścia do sklepu, aż po półkę, na której znajduje się poszukiwany produkt. Dba o odpowiednie oświetlenie poszczególnych ekspozycji oraz zwraca uwagę na schludne przygotowanie witryny sklepowej
