01 października 2020

Recepta na sukces w handlu – czyli czego możemy nauczyć się od sklepów osiedlowych?


Jak utrzymać sukces convenience store’ów radzi ekspert ASM SFA ds. merchandsingu – Paweł Waśko.

Kryzys wywołany pandemią koronawirusa boleśnie dotknął branżę retail, w szczególności centra handlowe i sklepy wielkopowierzchniowe. Handel podczas lockdown’u przeniósł się do sieci oraz punktów osiedlowych typu convenience store. Czy to sytuacja przejściowa czy nowy trend na rynku?

Analizuje nasz ekspert, Paweł Waśko:

„Panika zakupowa z pierwszych tygodni lockdown’u wymiotła z dyskontów spożywczych towary, a następnie… Klientów. Nastał prawdziwy boom na zakupy online. Nawet osoby, które do tej pory nigdy nie korzystały z tej formy zakupów, przekonały się do wolnego od koronwawirusa internetu. Jednak segment e-grocery zderzył się z nieoczekiwaną barierą techniczno-logistyczną: na zamówienia czekało się bardzo długo, w związku z czym częściej niż zazwyczaj odwiedzaliśmy sklepy osiedlowe.”

Najważniejsze zalety sklepów osiedlowych

Bo choć ceny za podstawowe towary są w nich nieraz odczuwalnie wyższe niż w dyskontach czy dużych supermarketach, mają one do zaoferowania szereg atutów:

  • Sklepy osiedlowe są BLISKO

Sklepy osiedlowe wpisane są w krajobraz polskich osiedli. Nasz kraj jest administracyjnie rozdrobniony, co tworzy przestrzeń dla sieci małych sklepików typu convenience store: mamy ich w Polsce sześć razy więcej niż w Niemczech, i dwa razy więcej niż w Hiszpanii. Oznacza to, że niemal każde gospodarstwo domowe ma w zasięgu pieszej wycieczki co najmniej jeden convenience store, najczęściej zaś (głównie w przypadku większych miejscowości), dwa i więcej.

  • Sklepy osiedlowe są WYGODNE

Przed pandemią ze sklepów convenience store korzystaliśmy raczej spontanicznie i sporadycznie. Szczególnie w niedziele i święta, gdy większość sklepów tradycyjnych pozostaje zamknięta.

Statystyki pokazują, że największą popularnością cieszyły się napoje (w tym alkoholowe), przekąski i słodycze, pieczywo, papierosy oraz gazety.

Przez wprowadzenie lockdown’u sklepy osiedlowe poszerzyły ofertę, by konsument mógł zrobić w nich podstawowe zakupy pierwszej potrzeby. Okazuje się, że w ostatnich miesiącach średnia wartość transakcji w convenience store’ach wzrosła do ok. 20 zł, a to o ok. 30 proc. więcej niż przed rokiem. Rekordziści zwiększyli obroty nawet o 70 procent.

  • Sklepy osiedlowe są BEZPIECZNE

Sklepy osiedlowe bardzo szybko zadbały o dodatkowe zabezpieczenia sanitarno-higieniczne w postaci szyby pleksi bezpiecznie dzielącej sprzedawcę od kupującego, dozowników płynu dezynfekującego i plastikowych rękawiczek przy wejściu. Mimo stosunkowo małej powierzchni sklepów, nie ma w nich ścisku, gdyż personel z łatwością koordynuje przepływ klientów. Zakupów w convenience store’ach dokonujemy szybciej niż w dużych sklepach, więc ewentualne oczekiwanie na swoją kolej nie jest bardzo długie i uciążliwe.

Czy sukces convenience store’ów jest przejściowy?

Boom na zakupy w sklepach osiedlowych utrzyma się jeszcze przez pewien czas, ale żeby odniosły one trwały sukces w konkurencji z sieciówkami, ich menadżerowie muszą dopilnować kilku warunków, radzi Paweł Waśko:

  • Oferta sklepów osiedlowych musi być różnorodna

Sklepy osiedlowe to dziś już nie są punkty zakupów last-minute, do których biegniemy, gdy zabraknie np. cukru czy soli do gotowania, albo gdzie latem wpadamy spontanicznie po zimny napój czy lody.

Na półkach convenience store’ów znajdziemy już niemal wszystko to, co oferują markety. Wybór jest na pewno mniejszy, ale za to wszystko, co potrzebne na co dzień, mamy pod ręką. Blisko domu możemy dostać artykuły FMCG z wszystkich podstawowych kategorii produktowych – od żywności (pieczywa, nabiału, wędlin, owoców, warzyw, napojów), najważniejszych składników (jak mąka, przyprawy, drożdże etc.), poprzez dania gotowe, słodycze i używki, po specjalne produkty dla alergików czy wegan. Znajdziemy tu też najważniejsze kosmetyki, chemię domową, artykuły drogeryjne oraz karmę dla zwierząt.

  • Sklepy osiedlowe muszą być konkurencyjne

Dotychczas sklepy osiedlowe uchodziły za drogie, a więc korzystaliśmy z nich zazwyczaj w sytuacjach raczej awaryjnych. To się zmienia i zwiększa popularność convenience store’ów – podobnie jak w przypadku e-grocery, jesteśmy gotowi zapłacić nieco więcej, by sprawnie i wygodnie dokonać sprawunków. Promocje czy programy lojalnościowe są już na porządku dziennym także w małych sklepikach osiedlowych, a to dodatkowo przyciąga klienta.

Bezpieczne zakupy to w pojęciu wielu – szybkie zakupy. A takie umożliwiają właśnie małe sklepiki niedaleko domu czy miejsca pracy. Jeśli uda się tam kupić wszystko, co niezbędne, na dodatek w komfortowych warunkach, dobrej jakości i przystępnej cenie – smart shopper, czyli inteligentny klient nie będzie szukał dalej.

  • Sklepy osiedlowe muszą być nowoczesne

W przypadku sklepów osiedlowych to nie rozmiar jest kluczem do sukcesu, a model działania i tzw. shopping experience czyli doświadczenie zakupowe Dlatego stają się one coraz bardziej atrakcyjne, czasami przypominają wręcz miniaturowe supermarkety. Oferują coraz więcej usług (np. możliwość wysyłania i przyjmowania paczek, dokonywania opłat, a nawet wypłacania gotówki), z reguły umożliwiają zdywersyfikowane formy płatności, a czasami też hybrydowe zakupy (click & collect, czyli ‘zamów i odbierz’).

Sklepy osiedlowe wdrażają programy lojalnościowe, aplikacje mobilne, a także docierają do klienta poza sklepem – czy to za pomocą ulotek reklamowych, akcji promocyjnych czy kanałów Social Media.

W małym sklepiku (szczególnie w przypadku tzw. miękkiej franczyzy) łatwiej też zarządzać sprzedażą – monitorować i optymalizować ofertę, włączyć produkty lokalne, korzystać z ofert trade marketingowych, sprawniej przeprowadzać inwentaryzacje, audyty czy kontrolować półkę.

sukces sklepów osiedlowych

Dziś z odsieczą właścicielom convenience store’ów – z dużą rotacją towarów FMCG, małą powierzchnią magazynową i niewielkim zespołem obsługi, przychodzi technologia. Jednym z narzędzi do monitorowania stanu półki i magazynu, audytu, inwentaryzacji, a także zarządzania promocjami i wieloma innymi funkcjonalnościami, jest autorski system ASM Sales Force Agency. Tego typu rozwiązania stają się coraz bardziej popularne nie tylko w sklepach wielkopowierzchniowych. Zostały zaadaptowane do użytku w mniejszych placówkach, jak np. sklepy osiedlowe – także kosztowo. Warto korzystać z takich usprawnień zarządzania sprzedażą.

Żeby zatrzymać klienta na dłużej, convenience stores muszą zadbać o kilka kluczowych kwestii związanych z shopping experience. Przyjazna i spersonalizowana obsługa to jedno, ale pójście z duchem czasów to również konieczność. Sklepy takie powinny dbać o komfort zakupów, usprawnienie płatności, konkurencyjność oferty i marketing. A więc wyjść naprzeciw oczekiwaniom klienta, optymalizować rozkład towarów na półce, wprowadzać promocje. Słowem – stać się sklepem pierwszego, satysfakcjonującego kontaktu, a nie wyjściem awaryjnym. – podsumowuje Paweł Waśko.

 

 

Zapisz się do naszego newslettera